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第九十九章 案例2:有些事不看也知道结果(1 / 1)

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这节奏不太对啊!

小强在本市之所以能成为NO.1,其中一项原因是它的售价犹如天花板一样,是整个行业最高的,紧跟天花板下面的便是天澳地产。

这个唐先生首先看的是天澳,天澳居然还没有瞧上,然后才来看小强。

先不说他不正面回答首付这个问题,就一个月2300在本市选一个售价便宜的小楼盘,不吃不喝月供一套紧凑三房都很勉强了。

何况还是售价最高的天澳和小强,随便一套毛坯紧凑三房,月供都逼近三千,如果是毛坯大三房和精装房,那月供几乎是他月收入两倍及以上。

可看他的自信程度,怎么都不像那些在家闲得蛋疼没事跑来调戏消遣销售人员的渣滓们。

有的人闲的没事做,专挑房地产去逛。

逛房产公司好处可多了,冬暖夏凉,到访还有礼,大米食用油甚至有时参加活动抽奖还中个电器手机什么的。

尤其对于部分光棍来说,还可以加漂亮销售的联系方式,不停调戏满足自己YY。

段小明摸不透唐先生的底。

也许自己刚才先入为主了,总以为客户都是按揭。

于是他继续试探:“那唐先生这边是一次性付款还是公积金贷款或者按揭贷款?”

“按揭”一词是英文“Mortgage”的粤语音译,读音为àn jiē,指一种购房或购物的贷款方式,以所购房屋或物品为抵押向银行贷款,然后分期偿还。

唐先生是一个阳光的男子,他笑笑着回答:“你太看得起我了,我肯定是贷款买房啊,到时候月供跟她一起还!”

说完,唐先生甜蜜蜜的看着女友张美女。

段小明:“唐先生不愧是姓糖,你这时刻都要秀个恩爱给我,信不信我等下酸溜溜的不把优惠给你申请到最低啊?”

卖房宝典有云:“三分说辞,七分非说辞,是为天枰倾斜话术的应用。”

他现在故意不讲说辞,通过玩笑的形式活跃气氛,试探唐先生的购买欲望多强烈。

果不其然,唐先生开口了:“那不行,价格必须最低!”

段小明忙回答:“行行行,谁叫你是狗总朋友啊!”

一句话,就把双方的关系拉得更近了一些。

接下来,段小明继续介绍着项目的各种优势,充分的把自己从宝典上学习到的东西施展了出来。

比如一三五七促成法,比如天枰倾斜话术,同时又通过FABE来分析项目的卖点。

但这说起来容易,其实做起来难,时间不知不觉就过去了一个半小时。

一个半小时后,他带着刚看完样板房的唐先生和张美女回到洽谈区。

按照一般流程,销售人员会在这时候开始核算价格,进行逼定。

但段小明记得卖房宝典上面说过,整个销售过程中的每一个环节其实都属于逼定环节。

他还记得狗哥潦草的笔迹写着:“难道结婚前的恋爱就不属于结婚逼定环节吗?难道羞羞之前的所有过程都不属于促成吗?如果只在最后环节用力,那就是流氓,是霸王硬上弓!”

狗哥这个流氓——我好喜欢!

不过目前,他还遇到一个问题,关于唐先生的首付情况,他还没有了解透彻。

卖房宝典里有云:“在逼定环节,必须要反复的问清楚客户的支付情况,TMD逼定法则里的‘MONEY’——‘钱’这一点要摸清摸准,谁付钱?首付准备多少?月供多少?能否准时首付?等等都得详细反复的问,只有问清楚了成交才会更快,成交后问题才会最少。”

所以段小明开口说:“马上就要进入我们最紧张刺激的讨价还价环节了,在辞职前,关于首付问题我问一下,你们准备付多少首付呢?首付越多,还贷压力就越少,但是不能只考虑还贷压力,就把手头的钱全部用来交首付,所以你们目前可动用的存款有多少?”

唐先生思考了一下,才回答:“说到首付要多说几句了,不要紧吧?”

唐先生不是问段小明,而是问女友张美女。

他歪着脖子,抿起嘴唇,把眼睛故意瞪大然后看着张美女。

他这个姿势和表情很古灵精怪,张美女被他逗得呵呵笑:“你呀说就是了。”

唐先生恢复正常表情:“我嘛之前追求她——我特别喜欢你们湖南女孩子的性格,温柔的时候又很干练,很能吃苦又特别体贴人,总之很多优点。”

“但是她是独生女,叔叔阿姨要求我一定来湖南,而且必须有套房子,所以我带着全部存款去年底从福建来到了湖南,哪知来了就遇到疫情,我当初打算来湖南创业的想法也搁浅了,现在其实是无业游民,每月就靠我福建那套公寓的2300块租金维持生活了。”

段小明在心里感叹,这是典型的凡尔赛啊!

一套能收2300块钱月租金的公寓,价值几何?

肯定不菲!

不过这唐先生普通话讲得很标准,于是他开口问:“你是福建的啊?普通话讲这么好?”

唐先生回答:“总有例外嘛,不然每个人都像我表哥那样,连个普通话都讲不好,还说跟你表哥来卖房子。”

段小明心想,我表哥?

唐先生看出来他有点疑惑,于是补充到:“就天澳狗总啊,不是你表哥?”

“哦哦哦,我表姐夫。”

“嗯,我表哥认识你表姐夫,让我找他看房,早上你表姐夫帮我分析了一下,他们那边剩下的都是两房和四房,新的几栋三房还没有开始卖,说是交房比较晚——”

宝典有记载:“销售员要善于观察和果敢,必须在适当的时候引导客户思维,不能让客户的思维像野孩子一样乱窜。”

于是段小明打断唐先生的话:“幸福的唐先生我不得不打断你的话,还是谈谈你们的首付,你首付能付多少钱?”

“哦,不好意思,扯远了,首付嘛我来湖南时候五十多万存款现在还剩四十多,还不知道礼金要多少钱呢,所以你一定要给我一个最低价!给了最低价,价格合适我们立马定。”

“给了最低价你不还价了?”

“不还!”

段小明内心笑笑,他怎么可能相信唐先生说的话呢。

这种事情结果显而易见。

就如段小明成年后不看中国乒乓球和中国男足比赛一样,因为不看也知道结果。

段小明卖了一年的房子,虽然是个销渣,但是他遇到过和听到过太多客户开口要最低价格,结果真的报了底价之后,对方还继续要优惠。

“那好,我直接按免提打电话给领导要最低价格!”

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