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第六十三章 案例1:抗性第一回合(1 / 1)

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张娟的问题突如其来,瞬间难住了卖房子的小段。

这,房价贵确实是个难回答的问题啊!

答得不好,丢单!

小段在心里快速思考着。

毕竟他是个销渣,虽然有一本卖房宝典,但是实战经验太少了。

“那个不好意思,厕所在哪里,我出门时急了点。”

这时也顾不得形象了,先尿遁走掉,想好答案再回来。

总不能第一回合就被KO了吧?

张卫军抬手一指:“后面直走。”

段小明顾不上张娟得意里又带点鄙视的表情了,起身说了句:“不好意思,我马上回来。”

等他走开,张娟一脸的不屑:“切,回答不了就借口走开,要真说不出个所以然,爸,我们还真不要考虑小强了。”

张卫军乐得女儿成长有主见,至于买哪里,他都无所谓。

之所以要着急买这套房,他有苦衷。

这是一个超级大秘密,不能让女儿知道。

段小明离开后,有想过给狗哥电话。

不知道为何,自从拿到这本宝典之后,自己遇到任何问题,他都想请教狗哥。

不过,他很快就把自己的这个想法压制下去了。

价格贵这么一个小问题就问狗哥,显得自己太无能了。

再说,针对价格贵的说辞,他记得宝典上面有记载。

在宝典哪一篇里来着?

他一下子记不起来,只有现在趁机翻阅、恶补了。

临时抱佛脚,也是解决问题的一种办法嘛。

他边走边看手机,到了厕所,站在尿池边看。

可翻了一圈,他就否认了自己刚认为的“临时抱佛脚也是一种办法”这个思路。

他现在意识到,学习真不能囫囵吞枣,任何事情也不可能一蹴而就。

现在咋办呢?

他在电子版卖房宝典里翻阅着。

“找到了!”

有关房价贵这个问题的说辞,在宝典第七篇的逼定环节里。

可怎么就只有三句话。

“关于价格,一定要跟客户讲价值,因为价值才是本质,价格贵正因为是价值高。”

“针对价格贵,能正面回答,则用价值回答,不能正面则根据前六篇里的思维、法则、技巧和案例分析来说明。”

“不是任何问题都要正面回合战,价格问题是购房者最敏感的点,我们更多时候,需要借助不同的思维方式来说服客户。”

段小明站在尿池边,满脑子呆滞。

“什么?就这么三句话?可是我记得此前宝典里很多地方都有提及价格这个问题的啊!”

他又快速的翻阅,可越是心急,越容易找不到节奏。

他之前确实在卖房宝典里多次看到过“价格”这个词出现,可现在他翻阅的是电子版本。

手机屏幕那么小,文字更小,在他现在这种心态下,很难快速找到之前“镶嵌”在其他主题里的“价格”。

就在他打算放弃,回去随便回答的时候,进来了一个络腮胡男子。

年纪不大,脾气却不小,拿着手机说话,那声音都能媲美狮子吼了:“我说你有完没完,我现在就在潇湘缘,爱吃就吃,不吃就拉倒!”

络腮胡挂断电话,嘀咕着:“妈的,女人真难伺候,晚上吃什么东西都能闹到要分手!”

段小明听到这里,突然脑袋开窍了!

脑子里有个声音告诉他:“有了!那个张哥女儿,也是个母的啊,看她对我那态度,摆明就是要针对我,不能完全按照宝典说辞来,得把哄女孩子那一套拿出来!”

这个声音又说:“我太妈实在是太聪明了!”

段小明一脸笑容的从卫生间走了出来。

回到桌位上,他主动出招:“张哥,你这人才培养的好哇,一个问题问的我都急得要上厕所,对了,你是个爽快直接的姑娘,问题问得也很好,怎么称呼?”

前半句是说给张卫军听的,赞美的三个同心圆最里面那一环赞美潜能瞬间就用上了。

后半句是问张娟,赞美的三个同心圆第二环赞美性格立马用上。

张卫军替女儿回答了:“张娟,千里共婵娟的娟,现在长沙读大二!”

“看得出来,不是大学生没有这个思维!”

段小明把赞美的三个同心圆玩得飞起,又一次赞美对方。

这天下有几个人会拒绝别人不动声色的赞美自己呢。

张娟见此态度稍微缓和了一些:“价格贵的这个问题,你怎么说?”

态度缓和,可刀子并没有收回。

段小明脑海里响起一个声音:“如果跟女生出去吃东西,不要问女生想吃什么,而是要直接说:‘猜猜我要带你去哪里吃’,不管她回答什么,你都说:‘猜对了’,以后还怕女生这个灵魂拷问吗?”

段小明在脑子里点头:“你讲的真对!”

这个声音又继续说:“现在她问价格,你反问她想要多少价格的,如果你回答价格不贵如何如何,你就中招了!”

段小明在脑子里提出一个疑问:“等等,你刚才说的那个例子,那要是妹子不回答吃什么,而是说只要你不带我吃——比如肯德基,或者潇湘缘就行,怎么破啊?”

脑子里的声音回答他:“你先问,看她怎么说,我再帮你想办法。”

精分的段小明微笑着点头对着张娟说:“关于价格这个问题嘛,张娟同学,你觉得多少不算贵?”

做销售,如何称呼客户是一门很大的学问,好在段小明情商不算太低,他采用了同学这个称谓,而不是妹妹,或者美女之类的。

叫妹妹,她那个穿得像开染坊的男朋友就在身边,难保自己不再树立一个敌人。

叫美女,张卫军会否觉得自己对她女儿有所那个——毕竟当父亲的人对孩子天生有一种莫名其妙的保护欲望嘛。

张娟毕竟是个还未走上社会的丫头片子,她做好了心理准备只要段小明说价格不贵,她就把他往死里怼,但是她没料到段小明会反问自己。

不过既然她能提出这个尖锐的问题,那也不是好打发的主。

“你先别管我觉得多少钱不算贵,小强地产所处的整个片区,就小强最贵,同样的位置,差不多的户型,别人的价格几乎是你们的七折八折,用刚才我爸跟我分析的,我们买你们对面的天澳,同样的面积,我们省下的钱,可以搞个简装,或者买台车,你说是不是?”

段小明差点回答是,但是脑子里有一个声音骂他:“是什么是呀,赶紧接话!”

他开动脑筋,脑海里瞬间闪过了这些天看的宝典内容,一大堆的思维方式像电影字幕一样飘了出来,各种说辞像网大上面的弹幕一句一句飘过。

“张娟同学,你这个属于偷换概念,如果照你这么讲,我去买车,放弃宝马买宝骏,或者放弃买奥迪而去买奥拓,省下的钱可以首付一套房子呢,这道理不是很简单么,中国人有个词,叫做什么?‘好贵’,好东西才贵,不然,怎么不叫差贵?”

张娟笑了:“我虽然学的专业是外语,但也是语言系的,好贵的好,说的不是质量好坏的好,而是贵的程度,你这个才算偷换概念。”

云洛这个道具人在旁边也点头,认可自己女朋友的话。

段小明脑子里现在的思维很活跃,他准备开口继续反驳,脑子里那个声音又出来了。

“你个沙雕,你怎么能说客户是偷换概念,这是把客户往对立面推,要认可客户,要恭维客户,要在拍马屁的舒爽过程中提出自己的观点让对方认可,快认错!”

张娟得意的看着卖房子的小段呆住的样子,心想,这下看你怎么说。

段小明开口:“对,张娟同学说的很对,我刚才偷换概念了,不过我刚才说的宝马和宝骏,奥迪和奥拓,这个是我想表达的意思,我们小强的房子,毋庸置疑要比对方天澳的好,我这有一些具体的数据和例子,来,我们看看。”

他准备使用FABE法则了,但是他的做法很随性,打算先从E开始。

说完,段小明把自己的手机放到桌面上来,把他和张娟之间的菜碗,挪了挪。

张娟做好了准备继续刚下去,哪料这小段居然直接承认他偷换概念了,还拿出证据给自己看。

她帮助一起把菜碗挪了挪。

段小明见此内心深处亮起了笑容。

这不就没有对抗,开始进入我的节奏了嘛!

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